【云筹20号】深软新天微信项目路演实况

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【云筹20号】深软新天企业人才定制服务昨日在云筹群进行了项目路演，项目立足于企业人才培训市场，颠覆了传统的C2B培训模式，利用差异化的竞争策略，力图在激烈竞争的红海中脱颖而出，创造出自己的蓝海。查看项目更多信息或查看认筹说明及操作，请点击阅读原文。

【云筹20号】深软新天企业人才定制服务微信路演实况
来源：云筹团队

主持：大家晚上好，感谢参加云筹群深软新天企业IT人才定制服务的项目路演。首先为大家介绍一下这个项目的创始人——于宪明，同时也是本次项目路演的嘉宾。

主持：于宪明，71年10月出生，哈尔滨工业大学工业企业管理专科毕业，曾作为创始人之一于1997年成功创办黑龙江绥化长城不锈钢品公司、2003年作为创始人之一创办深圳市远标科技有限公司并任总经理。中南民族大学工商学院兼职教授、黄冈职业技术学院客座教授、山东商业职业技术学院客座教授；湖南农业大学计算机学院特聘就业指导专家、电子科技大学中山学院特聘就业指导专家；商务部中国国际贸易学会软件与服务外包委员会副主任委员；四川信息职业技术学院专业建设委员会专家；中国总裁网、中国企业商学院金牌培训师。现任深圳深软新天科技有限公司总经理。

主持：马上为大家介绍的是这个项目的领投人，也是我们云筹特聘的投资顾问与风险控制专家——顾文扬先生。

主持：顾文扬，专业投资人，法国Paul Sabatier大学工学博士，曾任北京创业板投资顾问有限公司董事、金海湾管理顾问有限公司高级顾问及多家企业的高层管理岗位，参与和主持过众多项目投资以及相关的投资顾问和管理咨询工作。熟悉创业投融资的过程与方法，擅长企业竞争优势、发展战略方向、新产品开发思路和企业价值的分析，并能够有效进行企业盈利模式和市场竞争战略的设计。现同时任云筹特聘投资顾问与风险控制专家。

主持：首先，请于总给我们详细介绍一下深软新天这个项目？并简要给我们阐述一下该项目的运作模式？

于宪明：深软新天的定位就是为企业定制培养人才，这也是我们的产品或者服务。深软新天的市场选择的是以人才培养的B2C模式为切入点，以企业需求的依托，与企业共同培养能直接上岗的专业人才。采用差异化市场策略与定位，从传统培训的C2B模式升级为符合未来产业发展规律的B2C模式，类似于德国的人才订单式培养模式，符合2014年国务院与教育部关于产教融合、企业为主体培育人才的导向。

于宪明：传统的C2B培训模式只培训通用技术，企业所需要的特定技术和行业技能空白，不能直接上手，录用后还需再培训。而B2C模式由于有企业的深度参与，学生在培训期间即与企业的工作内容相结合了，真正实现岗前培训与实际工作的无缝对接。在三年内使公司成为中国IT职业教育培训的细分领域——“IT人才岗前定制培训”的领导者，利润增长5—8倍。

于宪明：公司的主营业务是为IT企业提供人才委托培养服务。解决用人单位招聘成本高、周期长、影响研发生产进度的困扰。运作模式：从企业获得人才需求订单——与企业共同制定岗前培训方案和课程大纲——到合作高校选人（招生）——与合作高校进行专业共建——与用人企业共同培养学生——完成培训，学生入职。

主持：插一个题外话，于总怎么看待同属教育培训领域的达内科技上市带来的竞争与挑战？又是怎么打算把握李总理主持召开的国务院常务会议上提出的加快发展现代化职业教育这一历史机遇？

于宪明：我们深软新天在2013年以前的模式与达内类似，在整个IT职业教育领域的众多公司都是类似的模式：通过各种途径招生、收费，然后培训，培训后再由公司就业部门为学生找就业单位。相当于高校的升级版，是采用C2B培训模式，即先招生C，再找就业企业B。

于宪明：深软新天为了在激烈竞争的红海中脱颖而出，创造出自己的蓝海，采用了差异化的竞争策略。公司充分利用自己的核心优势，与用人企业紧密合作，催生出了B2C培训模式。在整个的IT培训领域中开创了一个细分的市场：企业委托定制培养服务。实际上是整合了企业招聘、岗前技术培训、岗前综合素质培训、企业文化培训、员工职业生涯规划培训为一体的企业内训与外训相结合的服务模式。

于宪明：另外，主持人提到，如何抓住国家对职业教育的产业政策？这个机遇是我自2003年从事这个行业以来前所未有的！以前，在校企合作方面，各学校的积极性差异大，有的学校出于谨慎考虑，基本上没有实质性进行，也就是将大专生弄到深圳东莞等工厂做暑假工寒假工，基本上是没有技术含量的流水线。现在高校的观念改变了，主动向我们寻求合作了，例如：深软新天在11日接了一个120人的单，12日晚上到湖南的5所学院，一谈，学校都给安排了专场招聘会。而且其中的2所学院的校领导班子计划在10月末至11月初到深软回访考察，寻求深度校企合作，贯彻落实《国务院关于加快发展现代职业教育的决定》。我们抓住这个机遇，与院校进行紧密校企合作，形成稳定的合作关系，为深软新天的扩大发展奠定坚实的基础。

主持：有关项目的业务模式就介绍到这里，后面请于总介绍一下深软核心的团队情况以及各自负责的职责？

于宪明：现在公司经过长时间的沉淀，形成了有竞争力的团队。我本人作为创始人全面负责，简介刚才主持人发了，我不重复了。

于宪明：吕起民是技术总监，74年出生，毕业于厦门华侨大学,笔名吕鑫，著名软件架构设计师和就业培训专家。自1996年开始使用MFC从事Windows软件开发，是极其罕见的第一代Windows程序员。自2001年起创立外资软件公司，3年内公司估值超过三千万。参与开发过的软件包括P2P视频会议系统、证券分析和选股软件、工业控制软件以及浏览器和搜索引擎等等。从2008年开始进入软件培训行业，其独特的视频教学流程，指导过数以万计的应届毕业生进入软件开发之路。

于宪明：张德菊是副总，负责学生管理与企业合作方面。77年出生，四川理工学院职教师资专业毕业，北京大学深圳研究院中小企业总裁班EMBA，曾任深圳航科信通公司信息部项目执行经理、成都世为教育咨询公司副总经理，2013年1月任深软新天科技有限公司管理副总。

于宪明：赵勇是营销副总，78年出生，中山大学EMBA，曾任广州嘉福集团公司副总经理，广州华西食品有限公司副总经理，2012年11月加入深软新天，任公司营销副总兼华南大区总经理。

于宪明：技术+市场+管理，已经构建了有竞争力的团队。当然，通过本次云筹，能筹集到更多的智力资源，将对深软新天的发展起到非常大的帮助！

主持：相信有不少人关注公司目前的运营情况，深软新天从运营开始的数据，招生多少，合作学校多少，营收多少？未来希望是一个什么样的数据？实现这一目标的运营的策略和规划是什么样的？

于宪明：公司运营情况良好，向各位汇报一下我们三季度的业绩。我们在广东金融学院有260多学生，这些学生是校企合作班的，我们的收入是高校给我们的分成。常德职业技术学院招生64人，广东金融学院招生116，广东机械技师学院招生14人，威富集团订单班招生74人，合计招生268人。完成合同销售额220多万，这是2014年7-9月完成的。

于宪明：目前紧密合作院校除了上述3所外，还有广州康大职业技术学院、湖南农业大学、中南林业科技大学、广西生态职业技术学院等。比如我们自20日至11月1日，两周时间，会到近20所高校完成这个120人的订单。

于宪明：未来的数据我们商业计划书中做了很保守的预测：2014年7月至2015年8月，找准定位，厚积薄发。再获得企业订单50家，培养学生600人。2015年9月至2016年8月，再获得企业订单100家，培养学生1000人。2016年9月至2017年8月，再获得企业订单150家，培养学生1800人。实现3年利润增长长5倍-8倍的目标。

主持：插播一下，如果对项目感兴趣可以扫描二维码加入项目群中。

主持：投资人投资您，投的是未来。未来深软有什么核心竞争力可以在竞争激烈的职业培训市场获得不可或缺的一席之地？

于宪明：我们的竞争优势是首先是贴近企业进行服务，在经营上深刻理解企业的需求痛点并能帮助企业解决，在合作上需要双方的互相信赖与行业保密，在技术上能够解决企业的个性化需求。这些要素，深软新天具有独到的优势，所以才能赢得合作企业的信赖。

于宪明：深软新天因四年来很好地为深圳软件园区企业服务而获得了深圳软件园的大力支持，因与很好地为深圳市软件行业协会部分企业服务而与深圳市软件行业协会建立了专业联系。与深圳市计算机用户协会等企业建立的合作关系，与华为的一些供应商及外包企业建立了合作关系，与腾讯的两家外包企业建立的合作关系，与两家互联网金融开发企业建立了合作关系。深软新天在IT领域内的细分行业深耕细作，通过与企业的双赢合作，在未来可形成深软新天核心的竞争优势之一。

于宪明：公司发展规划，10年内致力于为1500家企业培养10万专业人才。如何增加客户黏性，让合作企业放心做我们的客户，甚至依赖深软新天。在这方面我们做了大量的工作。我们服务的企业客户已经给予了很好的评价，愿意与我们长期合作。我们合作的高校与学生对现在就业的岗位与薪酬是满意的，这种良性循环也是未来深软新天发展的基石。我们的团队，每服务了一家企业，都能学到新的东西，也为更好服务下一家企业奠定了基础，每家企业客户的新增要求在不断满足中，提升了深软新天能力。

主持：如果大家有什么疑问的话，也可以现在问一下于总。项目今天正式上线，目前认投额为33万元，总筹资额为120万元，出让10%股份。如果对项目感兴趣，可直接扫描我上面发布的二维码信息，也可以登录云筹网站www.yunchou.com查看项目信息或进行认投操作。

群友提问环节
群友：简单说，是不是把企业内部新员工岗前培训内容前移到学校毕业生就业培训？
于宪明：是这样的。这也是企业希望的，企业希望将人才培养工作前置。

群友：能不能搞成在线培训和线下培训相结合的模式？
于宪明：您提的思路很好，我们已经在做了，目前授课的部分内容就是线上与线下结合的模式，线下的授课时我们派项目经理或者资深老师到校授课，线上是用人单位的人力资源、技术人员通过远程授课，我们的技术人员辅导。

群友：企业想招的人马上就能干活，省去企业内训和新员工慢慢养成的成本，而学校也希望学生学的东西是针对将要入职的企业所需要的知识和技能，这个切入点的市场还是相当大的，各取所需。
于宪明：对，您的观点非常符合企业和高校的实际。现在一些高校新成立一个部门：校企合作部，这在前几年是没有的，学生对口就业难，不是企业不需要人了，而是学生的能力暂时达不到企业的期望，我们深软新天来解决这个问题。

群友：培养专才还是通才？
于宪明：培养专才，高校培养通才，我们在高校宽基础的基础上，与去用人企业共同培养直接能上岗的专才。

群友：目前已经与多少家用人单位开展过合作？是否有客户评价？
于宪明：现在给我们下委托书的，在有效期内的企业30多家，今天我们还接待了两家企业，准备给我们下订单，我们下周一到广西招聘就给今天的企业招电子政府项目的测试工程师。

群友：30多家是在多长时间内的运营数据？
于宪明：这30多家是今年的有效数据，预计年底会增加到50多家。上周接待单120人，6月的一家企业下单300人。9月中旬的一家，下单25人。今年下订单的数量会有1000多人。

群友：我其实很想知道学生的反馈意见，是否能有这方面的报告？
于宪明：学生反馈意见，有啊，感谢信有。现在我们这种服务方式，深受学生欢迎，因为有些培训学生不需缴费，减轻了负担。获得了好工作。口碑好的原因之一就是：学生在培训前就知道下一步在哪家公司上班了，培训前就参观考察过未来的工作单位了。这是目前同行业其他单位没有做到的，口碑源于结果符合或者超出学生的期望。比如：我们7月份在威富上班的10多人，本来可能在2015年3月升职机会，由于我们的培养和学生的努力，上月就提拔了4人。

群友：很想知道竞争对手的情况，主要是那几家单位？规模多大？
于宪明：竞争对手很多，规模较大的有以下几家：
达内科技，以加拿大外资背景为卖点起家，IT类培训公司中规模最大，首家纳斯达克的上市公司，2013年国内市场占有率9%左右。主要课程是以Java和Android为主。
北大青鸟，IT类培训公司2007年前后的领先者，属于加盟为主体的培训模式。一些加盟机构加盟期结束后，自立运作，公司已经由最鼎盛时期的130多家加盟机构，降到2013年的40家左右。
尚观，总部在北京，国内有几家分公司，以Linux培训为主打课程的公司。
软酷网，主要做高校校内实习，不做就业培训，在这个细分领域国内做到了领先。
博为峰（51testing），主要以测试培训为主，在测试培训领域国内规模最大。
上海杰普，创始人赵敏是从达内出来的，与达内模式类似，命名为美国杰普，与加拿大达内竞争。在湖南、湖北和广西地区高校有一定市场占有率。
传智播客和黑马培训，是以CSDN和《程序员》杂志为依托的机构。传智播客在网络上有一定影响力，CSDN在高端程序员领域有一定影响力。招生以网络为主，培训模式目前以先培训后收费不贷款为主
华清远见，总部在北京，在嵌入式培训领域全国最大，在深圳有分公司。2013年公司招生时为了迎合学生的兴趣，在广西科技大学等高校开设以Android小项目为主的班，偏离了其核心优势“嵌入式”。
深圳软舰培训，于2013年成立，与北大青鸟深圳嘉华学校是一家公司两块牌子，老板为将来加盟到期脱离北大青鸟做准备。招生策略与鲲鹏类似，投入成本高于鲲鹏，在地铁等大面积铺开打广告。
华育国际，2007有风险投资机构软银赛富投资1000万美元，类似北大青鸟的培训方式，但以直营为主。在深圳设有分公司，招生以深圳市场电话或网络、报纸、人才市场等招生为主。
中软国际ETC，是中软国际旗下的子公司，成立的初衷是为了满足本公司用人的需要，由于现在培训规模的扩大，自己留用的规模大约不到10%。利用母公司是其知名软件外包公司的背景，与北京理工大学、吉首大学软件学院、韶关学院等合作进行的深度专业共建，以分成的方式实现收费。
各省还有一批原北大青鸟的加盟单位自立门户的，或者新成立的很多小培训公司。由于中国2014年有727万的大学毕业生，而且未来4年至2018年，毕业生一直会保持在700万以上，市场上才能容纳这些培训机构生存。
对于以上同行业的竞争者，我们都做好的充分的应对准备，从目前看，通过差异化的策略，已经领先半步了。归根结底，还是要做好服务！让企业客户满意，超过学生客户的期望，我们公司的发展自然就水到渠成了。

群友：于总，你这边刚刚提到是今年才开始转型B2C模式，那转型前与转型后，业绩的变化情况是什么样的？
于宪明：业绩变化很大，转型前：有销售业绩，利润低、学生客户满意度与同行业（达内、青鸟等）类似；转型后：即使销售额不变，利润率有很大增加，学生满意度大增。

群友：数据有吗？
于宪明：有数据，比如，今年第三季度，同比去年，增长一倍多。去年招生第三季度招生数量是126人，今年是268人。销售额增长也是一倍多，今年229万元。利润率是去年同期的4倍以上。就是说：销售额是去年的一倍，利润率是去年同期的4倍以上。先做强，再做大。

群友：为什么利润率会有这么大变化？
于宪明：销售不变的情况下，成本降低了。主要成本：房租水电+人员工资+管理费用。现在人员工资和房租水电由用人企业承担了很多，所以降下来了。另外，合作高校也承担了一些房租水电成本。

群友：什么估值？出让多少股份？
于宪明：估值投后1200w, 融资120w,出让10%, 跟投6w一份

主持人：好的，那今晚的路演就到此结束啦，欢迎大家加入项目群，或者到云筹网站了解更多项目信息。
加群请扫描：
于宪明：各位朋友，如果您的企业或者朋友的企业，在招人方面有需求，可以直接找我，手机号18028766868


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